ВЫЗОВ НАСТРОЙЩИКА АТС
24.10.2016 2 072 0

4 ключевые стратегии целевого маркетинга

Как поднять продажи и удержать клиентов, используя анализ и современные бизнес-инструменты.

Постоянное увеличение продаж – цель любой розничной компании. В этом исследовании мы рассмотрим наиболее эффективные стратегии целевого маркетинга для привлечения и удержания клиентов.

1. Собирайте важную информацию о покупателях при помощи специальных CRM-функций

Чтобы следовать выбранной стратегии целевого маркетинга, нужно использовать функции CRM-системы для сбора и хранения информации о клиентах. Как правило, большинство POS-систем предлагают необходимые базовые опции.
Вы всегда можете собрать ключевые данные о клиенте, а именно:

  • контакты
  •  демографическую информацию
  •  историю покупок
  • персональную информацию (день рождения, предпочитаемое обращение и т.д.)

f23579280724c9afe7aa3dd5cf3a2fd3 (1)

2. Анализируйте полученную информацию и приступайте к таргетингу (RFM-анализ)

Полученную информацию следует тщательно проанализировать, чтобы выявить ценность конкретных покупателей. Это является краеугольным камнем для построения стратегии целевого маркетинга.
Для начала надо будет проанализировать данные о клиентах с учетом принципов RFM (от англ. Recency Frequency Monetary – давность, частота, деньги).

Для этого о каждом клиенте вам нужно знать следующее:

  • дату его последней активности (давность)
  • количество покупок, совершенных им за определенный период (частота)
  • общую сумму, потраченную на покупки на этот момент времени (деньги)

Теперь нужно выбрать шкалу, по которой вы будете оценивать ценность клиентов, например, от одного до трех, где 1 – наименее ценный клиент, а 3 – наиболее ценный. Затем следует оценить покупателей по каждому из трех пунктов.

Итоговая сумма отразит ценность клиента – чем выше значение, тем клиент важнее для компании.

7484e12efe8056483139642bb2aedb79

В нашем примере клиент А посещал магазин чаще, чем клиент Б, однако клиент Б является более ценным для магазина, так как он заходил в магазин недавно и потратил больше.

После сегментации покупателей следует выявить общие тенденции в каждом сегменте.
Возможно, самые ценные покупатели демографически схожи (живут недалеко от магазина, все они – мужчины или всем около 30 лет).

Эта информация поможет сфокусировать маркетинговую активность на группе наиболее ценных потенциальных покупателей.

3. Используйте email-маркетинг, основываясь на предпочтениях клиентов

Определив самые ценные сегменты вашей аудитории, можно начинать работу. Следует выстроить маркетинговую стратегию, которая будет охватывать нужную аудиторию покупателей. Самый простой для этого способ – email-маркетинг.

Email-маркетинг – это современная недорогая стратегия, которая позволяет привлекать конкретные сегменты потребителей – отправлять им интересные предложения, основываясь на их предпочтениях.

Например, покупателей может заинтересовать детальная информация о продукте, скидки или купоны. Для работы по этому направлению разумно нанять специалиста, уже имеющего опыт в сфере интернет-маркетинга. По данным последних исследований, на каждый рубль, вложенный в email-маркетинг, приходится примерно 44.25 средней прибыли (данные по всем сферам В2С).

13de37035cd7c8ffd3882144b8159712

Существуют разные стратегии email-маркетинга. Например, если вы только запустили компанию, первое письмо стоит сделать вводным – представить себя, свой магазин и продукцию. Неплохой идеей будет предоставить купон на скидку. Письмо должно быть полезным, лаконичным и запоминающимся, чтобы клиенты читали ваши рассылки в дальнейшем. Составление текстов лучше доверить опытным копирайтерам.

Боб Фиббс, генеральный директор компании «Retail Doctor», подчеркивает важность персонализированного контента для клиентов:

«Следует обращаться лично к клиенту, предлагать товары, основываясь на его предыдущем выборе», – говорит он, – «Уровень персонализации напрямую связан с позитивным клиентским опытом. Используя индивидуальный подход, вы сможете освежить ваш бренд и создать доверительные отношения с клиентами. Такие отношения являются основой покупательской лояльности».

4. Используйте красивые, легко запоминающиеся телефонные номера

Телефонная обратная связь с покупателем является не менее важной, чем email-маркетинг. Особенную важность телефоны имеют для компаний, у которых значительный процент продаж приходится на интернет. Важным конкурентным преимуществом в этой сфере может быть красивый городской номер. Помимо того, что такие номера легко запоминаются, они также повышают доверие покупателей к вашей компании.

75ecdd46704b999343c3211ac4528f53

Крупнейшие провайдеры ip-телефонии, такие, как YouMagic.Pro , позволяют выбрать красивый номер не только в Москве и Петербурге, но и десятках крупнейших городов России. Как правило, у таких провайдеров прямые номера стоят существенно дешевле, чем у крупных сотовых операторов.

Если вам нравится идея использования запоминающего номера, то в этой сфере возможно еще одно заметное улучшение – а именно, сделать номер бесплатным для звонящего. Вы можете заказать красивый номер, начинающийся с 8 800, звонки на который будут бесплатны для абонентов из всех регионов России.

Заключение

Современные POS- и CRM-системы позволяют создать детализированную и подробную базу данных ваших клиентов. Применив RFM-анализ, вы сможете выявить самых важных и активных покупателей и начать с ними прицельную работу. Вашими важнейшими инструментами здесь станут email-маркетинг и запоминающиеся телефонные номера, предоставляемые такими провайдерами, как YouMagic.Pro .

Теги: #Исследования