ВЫЗОВ НАСТРОЙЩИКА АТС
25.08.2016 1 863 0

6 взрывных способов быстрого повышения продаж

По статистике, 80% предприятий в сферах малого и среднего бизнеса недополучают до 40% возможной прибыли с продаж. Поговорим о способах поучения максимальной выручки с каждого клиента.

Для стимуляции падающих продаж крупные компании прибегают к услугам маркетинговых агентств. Специалисты разрабатывают стратегию и механику продаж для каждого конкретного предложения, а затем ведут анализ эффективности принятых мер.

Малый и средний бизнес, как правило, не может позволить себе обратиться к  опытному консультанту. Однако начинающему предпринимателю ничто не мешает взять на вооружение хорошо зарекомендовавшие себя методы экспресс-продаж, самостоятельно встраивая их в собственную бизнес-модель

Рассмотрим наиболее эффективные схемы быстрого роста продаж минимум на 10%, легко внедряемые как в сфере физических продаж, так и в интернет-коммерции.

Кросс-продажи

Наиболее ярким примером кросс-продаж являются магазины товаров для женщин. Дама не может просто купить сумочку, к ней требуются подходящие аксессуары, бижутерия, элементы одежды и даже определённая косметика. Данные предметы, собранные в «коллекцию» должны продаваться рядом и бросаться в глаза одновременно. Нелишними будут и соответствующие рекомендации продавца-консультанта. Смысл в том, что с точки зрения потребителя, лучше купить всё сразу в одном месте, чем искать подходящие товары где-то ещё.

В интернет-магазине  кросс-продажи применяются в виде карточек сопутствующих товаров с быстрыми ссылками, размещённых на странице с флагманским продуктом.

Пример: Вместе с велосипедом Х обычно заказывают шлем Y и перчатки Z.

А для физической торговой точки применяются «подсказки на ценниках», выделяемые цветом или шрифтом.

Пример: Спагетти Х прекрасно дополнят кетчуп Y и тёртый сыр Z.

Когда клиент уже достал деньги для оплаты основного товара, ему проще пройти психологический барьер желания сэкономить и доплатить 10-15%, чтобы избавить себя от возможных неудобств и поисков. Именно на эти проценты увеличивается общая маржинальность бизнеса при внедрении механики кросс-продаж.

Ремаркетинг и «попутная реклама»

Несмотря на присутствие в этой схеме элемента случайности, её внедрение также увеличивает продажи в среднем на 15% за счёт «больших чисел».

Пример: Ваш курьер доставляет пиццу вместе с буклетом полного меню заведения. Если клиент остался доволен, он сохранит буклет и в следующий раз закажет что-то ещё. Такие же буклеты попутно кладутся в почтовые ящики соседей. Часто в одном районе и доме живут люди примерно равного достатка. Даже если всего 1 буклет из 10 приведёт нового клиента, мероприятие себя оправдывает.

В сфере интернет-коммерции метод работает несколько иначе.

Пример: Посетитель вашего интернет-магазина зашёл на страницы с предложениями купить вагонку. Не важно, купил или нет, главное, он оставил свой IP-адрес при переходе на ваш сайт. Клиент явно что-то строит или ремонтирует, по меньшей мере, собирается это делать. В следующий раз при заходе на свою почту или в поисковой системе он автоматически видит ваше объявление о продаже черепицы, цемента или клееного бруса. Вероятность предугадать потребность клиента в данном случае очень высока.

template_content

Динамичные скидки и поводы для маркетинговых касаний

Скидками сегодня так или иначе пользуются все, поэтому удивить ими потребителя крайне сложно. Однако этому инструменту можно придать дополнительную динамику, постоянно подменяя бонусные товары.

Пример: На этой неделе ваша персональная скидка на товары Х, Y и Z – 15%. Предложение действует в течении 24 часов, завтра цена на эти товары будет полной.

На следующей неделе предлагайте другие товары со скидкой. Такая техника не гарантирует немедленной продажи, для этого предложение должно совпасть с текущей потребностью клиента. Однако этот подход к скидкам даёт вам постоянный повод для напоминания потребителю о вашем бизнесе.

Необходимо подумать о способах доведения вашего предложения до потребителя. Это может быть как почтовая рассылка, так и обзвоны . Для первого способа отлично подходят рассылочные сервисы типа SmartResponder. Для второго выгоднее всего подключить виртуальную АТС и  сократить расходы на связь до 90%.

Техника маркетинговых касаний основана на статистике, утверждающей, что для совершения сделки клиенту нужно напомнить о себе в среднем 7 раз. Поэтому рассылки и «тёплые» обзвоны базы должны проводиться регулярно, но ненавязчиво. А для этого нужны поводы

Поводом для обращения к клиенту может стать не только предложение купить. Акция, опрос, поздравление клиента с днём рождения, презентация новинки, подарок за отзыв – всё это поводы связаться с клиентом, не вызывая раздражения.

«Волшебные» скрипты продаж для менеджеров

В качестве примера продающего скрипта в физических продажах можно привести фразу кассиров, ежедневно приносящую корпорации McDonald’s миллионы долларов.

Пример: Вам какой соус, сырный или кисло-сладкий?

Продавец даёт клиенту так называемый «выбор без выбора», не спрашивая, нужен ли соус вообще. В многоступенчатых продажах с длинными циклами сделок этот же скрипт имеет уже иную цель:

Пример: Вам перезвонить завтра или во вторник?

Вариант того, что менеджер вообще не перезвонит, не рассматривается.

Продающие фразы для непосредственных продаж по телефону свои в каждой сфере бизнеса. Для разработки гарантированно рабочих скриптов понадобится некоторое время и анализ всех звонков, как успешных, так и нет.

Получить достаточное для анализа количество входящих звонков проще всего с помощью номера 8-800, который можно подключить вместе с виртуальной АТС. Звонок по такому номеру для клиента бесплатный, что является стимулом связаться с менеджером.

Важно, чтобы голос и манера речи менеджера соответствовали вашему предложению. В магазине косметики или женской одежды вполне уместна девушка-консультант, но покупатели автомобильных аккумуляторов ждут уверенного мужского голоса эксперта в данной сфере.

Выявить срабатывающие продающие фразы помогает услуга записи и прослушивания переговоров, подключаемая вместе с виртуальной АТС. Запоминайте, совершенствуйте и внедряйте среди всех сотрудников удачные скрипты продаж. Данная методика снижает количество отказов в среднем на 40%.

template_content_2

Попробуй и верни, если не нравится

Многие группы товаров подлежат возврату и поставщик обязан сказать об этом потребителю. Возиться с возвратами никому не хочется, поэтому об этой возможности стараются писать мелким шрифтом. Однако обязанность можно прератить в преимущество и даже в ускоритель продаж. Клиенту гораздо проще согласиться на сделку, если риск проиграть отсутствует. Нужно просто позиционировать возможность возврата как ваше уникальное предложение.

Данная схема отлично работает, например, в сфере продаж подарков и сувениров. Как известно, подобрать действительно нужный человеку подарок непросто. Поэтому под яркую упаковку кладётся купон с адресом магазина и возможностью обменять покупку на товар равной цены или деньги. Все довольны – даритель поздравил и оказал внимание, получатель подарка может от него отказаться и получить  что-то более полезное, а продавец получает первый контакт с новым клиентом, оказав ему приятную услугу в день фактического знакомства с магазином.

Если вы уверены в качестве своих товаров, смело предлагайте клиентам возможность их возврата или обмена. Это в среднем на 10% повышает количество поступающих заявок за счёт роста доверия к бренду.

Тест-драйв для сотрудников и клиентов

Крайне сложно продавать товар, о котором знаешь лишь понаслышке или из описания. Клиент может задать каверзный вопрос, например, по эксплуатации товара. Если менеджер затрудняется с ответом, сделка часто оказывается под угрозой срыва.

Дайте попробовать товар вашим менеджерам и попросите их уделить внимание процессу теста и собственным ощущениям. Так они смогут ответить на любой вопрос клиента без задержек и запинок.

Для клиента возможность попробовать товар или услугу бесплатно является мощнейшим стимулом при принятии решения о покупке. Само по себе предложение подчёркивает вашу абсолютную уверенность в качестве того, что вы предлагаете купить.

Пример: Проведите недельный бесплатный тест-драйв сервиса YouMagic.Pro и оцените все возможности виртуальной АТС для вашего бизнеса.

Используйте 7 дней бесплатной IP-телефонии для внедрения одного или нескольких методов экспресс-продаж. Это даст вам возможность выбрать наиболее подходящие для вашего бизнеса техники и получить рост прибыли без всяких вложений.

Теги: #Идеи для бизнеса