ВЫЗОВ НАСТРОЙЩИКА АТС
05.07.2015 1 020 0

Лидогенерация и её методы

Целью любой предпринимательской деятельности является получение прибыли. Часто случается так, что усилия, сколь усердными бы они ни были, не имеют должного эффекта.

Большая часть неудач бизнеса имеет две причины: финансирование ошибочных направлений и несоответствие предложения нуждам потребителя. Способы решения обеих проблем сегодня выделились в совершенно уникальное направление, названное лидогенерацией.

Содержание

Лидогенерация – что это и зачем нужно?

Оригинальное название термина – «Lead generation» – само по себе достаточно точно передает его суть. «Lead» переводится с английского, как «наводка», и потому данный термин в прямом переводе можно обозначить как создание наводок на вероятных клиентов. Здесь следует делать кардинальное различие между «вероятными» и «потенциальными» – список представителей последней группы намного шире, и обычно он представляет собой практически всю целевую аудиторию по конкретному продукту.

Но если, например сердечные лекарства имеют довольно узкую клиентуру – людей «в возрасте» и/или ведущих не слишком здоровый образ жизни, то с большинством других товаров и услуг ситуация обстоит иначе. Согласно статистике, изо всей целевой аудитории потенциальными клиентами являются в среднем 80%, в то время как реальная (формируемая из «вероятных») клиентура составляет не более 15% от ЦА (в усредненных показателях). Именно «сортировка» клиентов и максимальное ориентирование на «вероятных» из общего числа клиентов и является задачей лидогенерации.

Лидогенерация и её способы

Отраслевые цели и задачи 

В то время, как крупные корпорации, ориентированные на людей обоих полов от 5 до 80 лет – могут позволить себе вкладывать в рекламу миллионы долларов, не особенно задумываясь о ее направленности, специализированным предприятиям необходим иной подход. Увы, реклама и даже сам процесс продажи не бесплатен, в то время как уделять внимание, расходуя средства, нужно всем, кто, фигурально выражаясь, подвернется под руку.

Есть товары, которые продают сами себя – например, тяжелое оборудование для добычи полезных ископаемых или военная техника. Такие услуги, как правило, представлены если не монополистами, то картелями и холдингами, что для потребителя суть одно и то же. В таких случаях покупатель вынужден искать товар сам, и формировать рынок сбыта нет нужды.

Но более «широкие» сферы создают жесткую конкуренцию, в которой решающим фактором является реклама. В таких случаях ориентирование на клиентов дают наводки – это всем известно; но не многие знают, откуда именно те берутся.

Способы и методы лидогенерации

Таким образом, вся деятельность отрасли сводится к тому, чтобы «подбить» как можно более конкретную клиентскую базу, состоящую из максимально готовых к сотрудничеству потребителей. То, насколько важна лидогенерация, отлично демонстрирует культовый фильм о риэлторах «Glengarry Glenn Ross»: все они наделены лучшими средствами для продаж, но по-настоящему высокие результаты демонстрируют лишь те, кто получает наводки на готовых купить, а не просто интересующихся.

Методы воздействия на клиента в данной области делятся на следующие типы:

  • Личное воздействие. Сюда относят назначение деловых встреч и презентаций, проведение семинаров, вебинаров, конференций и прочие программы типа «Face2face».
  • Удаленное воздействие. Любое воздействие на расстоянии – от наружной рекламы до рассылки рекламных проспектов по почтовым ящикам, относится к «удаленке». В последнее время также набирает популярность СМС-реклама в форме персонализированных рассылок по конверсионным базам данных.
  • Интернет. Несмотря на то, что технически он также относится к «удаленному сектору», в маркетинг-системах XXI века невозможно не выделить его в отдельную категорию. На сегодняшний день WWW – пожалуй, самый мощный и точный инструмент для сбора данных, а потому одновременно – один из самых эффективных методов лидогенерации. И именно ему стоит уделить особое внимание.

Лидогенерация сайтов

Современные масштабы деятельности в Сети поражают – пожалуй, ни один коммерсант, не обходится сегодня без онлайн-продаж или net-рекламы. Поэтому перечень методов аналитики и составления соответствующих баз здесь максимально высок:

  • Одним из самых популярных способов подбора клиентов является контекстная реклама. Когда человек вводит в «поисковик» свой запрос, информация об этом сохраняется на сервере, и после объявлений учитывается рекламодателем при ранжировании показов. Именно поэтому тот, кто в свое время искал информацию о покупке газовых котлов, будет еще долго получать максимум предложений по этой теме от интернет-магазинов в блоках контекстной рекламы.
  • Соцсети – второй по значимости и распространенности вид составления клиентских DataBases. Как правило, зарегистрированные пользователи указывают о себе различную информацию – возраст, пол, регион проживания, увлечения и даже место работы. Именно эти показатели формируют базу, по которой после составляется «клиентское портфолио».
  • Рассылки. Бывают двух типов: профильные и непрофильные. Первые рассылаются по ранее составленной на основе данных контекстных запросов базе клиентов; задачей вторых является создание этой самой базы – например, из тех, кто откликнулся на почтовую рассылку. Как правило, представляют собой «спам», а потому малоэффективны в стандартном исполнении.

Залог успешной работы

Чтобы лидогенерация была максимально результативной, а база состояла из тех людей, для которых реклама и презентации гарантированно не пройдут даром, необходимо проводить вероятных клиентов через многоступенчатые фильтры. По-настоящему эффективные методы обычно требуют специфического программного обеспечения (в случае автоматизации процесса), создать которое могут позволить себе только промышленные гиганты.

Но для фирм рангом ниже, чем империя-монополист, единственно верным фильтром даже в случае с онлайн-базами может служить только живое общение. В этом случае оптимальным инструментом для ведения бизнеса становится телефон – опытный продавец уже в самом начале разговора способен понять, будет человек на другом конце провода покупать, или нет, и внести в соответствующую категорию.

У этого метода есть и множество недостатков, правда, почти все – технического характера. Прежде всего, используемый номер должен иметь несколько каналов, чтобы поточное консультирование клиентов не перемежалось короткими гудками и не требовало создания целых буклетов, сплошь покрытых всеми телефонами компании. Увы, качественная многоканальная связь слишком дорога для малого и многих представителей среднего бизнеса. Кроме того, телефон, не имеющий программных функций, таких как автообзвон, в современных условиях неактуален, поскольку ручной набор и ведение учета не позволят угнаться за конкурентами.

Отсрочка оптимизации работает на руку конкурентам

Все вышеописанные проблемы решаются одним способом – подключением к виртуальной АТС. Этот метод связи не только прост и недорог в обслуживании, но и имеет множество приятных «бонусов» – например, возможность постоянного перемещения и даже работы с фиксированным номером из любой точки страны (через Интернет).

Одинаково эффективная для B2B и B2C, АТС поможет максимально быстро и просто «отфильтровать» нужных клиентов, и сосредоточить все ресурсы в лучшем направлении, получив максимальную отдачу с каждого затраченного рубля.

Каждый клиент, отложенный «на потом», – огромный минус; учитывая, скольких придется «перебрать», можно сказать уверенно – бизнесу, который никуда не спешит, не достичь высот. Поэтому не стоит медлить – от момента заказа услуги до начала полноценного пользования номером пройдет не больше пары дней. Спустя это время каждый сможет на себе ощутить мощь лидогенерации с помощью виртуальным телефоном.

Станьте лидером с YouMagic, узнайте, насколько эффективен ваш бизнес, и получите прекрасный инструмент для его дальнейшего развития.

Теги: #Лидогенерация #Полезное