ВЫЗОВ НАСТРОЙЩИКА АТС
21.07.2015 952 0

Маркетинг с результатом: лидогенерация

Каждая компания стремится сделать новых клиентов постоянными, привлечь и удержать их внимание надолго. Поможет в этом — эффективная лидогенерация.

Затраты на маркетинг могут быть чисто символическими, или весьма внушительными. Эффективность работы маркетологов это не характеризует ну просто никак. Реальный показатель результативности маркетинга – конкретные результаты, «лиды» (количество потенциальных клиентов, перешедших в число клиентов реальных). Давайте поразмышляем, как оценить успешность работы по продвижению продукта и росту реальных продаж.

Нет продаж – нет результата

Требования к маркетологам всё ужесточаются, на первое место выходит желание не просто повысить узнаваемость бренда, но и зримый рост продаж. Особенно актуально это для компаний, ориентирующихся на узкую целевую аудиторию. Они ждут от маркетологов не абстрактного повышения имиджа, а реального увеличения числа клиентов. Лидогенерация в связи с этим обретает всё большее значение.

Лидогенерация – lead generation – процесс поиска потенциальных клиентов (не абы каких, а представителей определённой целевой аудитории). Обнаружив покупателя, заинтересовавшегося предложением компании, маркетолог должен постараться получить его контактные данные. Дав согласие на контакт, человек становится лидом – возможным клиентом.

В той или иной форме лидогенерация практикуется практически на любом предприятии России, но только грамотный подход к делу позволяет оценивать её как бизнес-процесс. Не стоит недооценивать лидогенерацию: поставив на поток поиск и активацию потенциальных клиентов, можно свести на нет риск остаться без заказов, а также сэкономить на неэффективных мерах продвижения.

Учитесь воспринимать лидогенерацию не как неизбежное зло, рутинный и неприятный процесс, а как источник будущего благосостояния компании и лично вас. Искать потенциальных клиентов нужно активно и грамотно, не тратьте время на работу с сегментом, не входящим в вашу целевую аудиторию. Осваивайте технологии поиска клиентов, а также методы оценки эффективности затрат на получение каждого лида.

лидогенерация

Как оценить собственную эффективность?

Лидогенерация и её технологии актуальны прежде всего для компаний, чья цель – прямая продажа, увеличение объёмов сбыта, при этом в центре внимания оказывается специфическая целевая аудитория. Только в этом случае применение тактик лидогенерации способно дать желаемый эффект. Впрочем, под данное определение попадает весьма значительный сегмент рынка.

В идеале отлаженная система лидогенерации позволяет понять:

  • сколько стоит потенциальный клиент,
  • как долго нужно его искать,
  • какие инструменты маркетинга наиболее эффективны,
  • сколько лидов приносит каждая конкретная акция, например – реклама в поисковых системах,
  • какая часть гостей ресурса станут реальными покупателями.

Анализировать состояние дел позволяют современные технологии. Лидогенерация это не следующая ступень «традиционного» маркетинга, направленного на PR и повышение узнаваемости. Это ещё одно направление деятельности, функционирующее параллельно с ним.

Статистический анализ, тестирование, сухие цифры превалируют над творческим началом, и этот подход даёт свои плоды. Эффективность работы маркетологов помогают подсчитать основные формулы лидогенерации:

  • конверсия = число продаж/число лидов;
  • ROI (возврат на вложенные инвестиции) = (прибыль – затраты на маркетинг)/ затраты на маркетинг.

Коэффициент ROI ярко иллюстрирует эффективность тех или иных способов продвижения компании. Рассмотрим такой пример. Один из игроков рынка банковских услуг водит в оборот новый сервис для корпоративных клиентов. В течение полугода маркетинговый отдел активно вкладывается в рекламу, готовит встречи, пресс-конференции, семинары. Результат близок к нулю.

Отдел продаж передаёт поиск лидов на аутсорсинг и через аналогичный период времени директ-мейл и телемаркетинг приносят:

  • 10 заключенных договоров,
  • до твердых договоренностей о заключении сделки,
  • среднюю сумму контракта в районе 1,2 – 1,7 млн. рублей при тратах приблизительно 8 000 р. за лид.

Кроме того в активе – обширная база потенциальных клиентов, превращающихся в клиентов реальных изо дня в день. ROI – 35 %, конверсия – чуть менее 20. Результаты гораздо более впечатляющие, чем при использовании традиционного маркетинга.

При этом значимость PR вовсе на аннулируется. Работа на имидж, на повышение узнаваемости бренда – первая ступень лидогенерации, просто если целевая аудитория вашего бизнеса очень узка, логичней сделать акцент не на узнаваемость бренда, а на реальную лидогенерацию.

маркетинг с результатов

Как увеличить лидогенерацию?

Методы поиска и активации контактов можно поделить на:

  • видеопереговоры,
  • вебинары, видеоконференции с большим числом участников,
  • исследования и тесты,
  • переговоры о встрече оффлайн.

Веб-активность

  • эффективный основной сайт,
  • лидогенерация через социальные сети,
  • контекстная реклама в поисковиках,
  • промоушн на узко специализированных ресурсах.

Рассылки

  • смс-рассылки,
  • почтовые рассылки, флаеры, рекламная продукция и пр,
  • электронная рассылка, ориентированная на подписчиков,
  • подписчки СМИ.

При этом электронные рассылки и попытки назначить встречу безусловно лидируют в списке активностей маркетологов. Раздача интересного контента в обмен на контактные данные столь же популярна, в отличие от маркетинговых исследований и почтовых/факсовых рассылок.

Ваш арсенал

Готовясь к решающей битве за внимание потенциальных клиентов, держите наготове самое действенное оружие. В ваш арсенал непременно должны войти:

  • эффективные лэндинги (целевые страницы), на которых гостей ждёт мегазаманчивое предложение. Лэндинги позволяют максимально точно оценить продуктивность того или иного метода продвижения (благодаря анализу прямых переходов и их источников).
  • готовые сценарии звонков и переписки (лучше заранее обдумать все варианты развития событий, чем полагаться на выдержку и эрудицию). Отнеситесь к делу творчески, пусть каждый из адресатов рассылки почувствует, что в центре внимания вашей компании оказался именно он.
  • толковые маркетинговые списки. Это не механическая переписка «жёлтых страниц», это полная информация о клиенте. Вообразите себя CRM-системой, сгруппировав все сведения по содержательности, результативности, датам и исполнителям.

Прямо в яблочко!

Лидогенерация от традиционного маркетинга отличается именно тем, что позволяет очень точно определить цели и способы их реализации, отследить эффективность маркетинговой кампании. Вы не стреляете из пушки по воробьям, а бьёте прямо в яблочко, добиваясь предельно эффективного расходования средств.

С помощью лидогенерации можно обосновать затраты, выведя реальную стоимость превращения потенциального клиента в реального и выгоду от этого процесса. В зависимости от стоимости контракта.

Маркетологам лидогенерация позволит объективно доказать руководству компании: они не зря едят свой хлеб, а руководству – понять, какие из мер продвижения продукта стоит активизировать, а от каких – отказаться.

Конечный итог комплексного подхода к оценке ситуации – рост объёмов продаж и эффективности вложений в маркетинг, а ведь к этой цели стремится весь менеджмент высшего звена.

Теги: #Лидогенерация