ВЫЗОВ НАСТРОЙЩИКА АТС
17.02.2016 628 0

Холодные звонки или входящий маркетинг?

Борьба за новых клиентов — основа основ любого предприятия, и потому в области формирования каналов сбыта современные торговцы достигли небывалых высот. Но, несмотря на многочисленные новшества в этой сфере, многие предприниматели предпочитают вести бизнес «дедовским» методом — по телефону, и правота их подтверждается практикой.

Содержание


Привлечение клиентуры: малый глоссарий.
Холодные звонки под горячим соусом.
Что выбрать между качеством и данью моде?
Где, как и почему бывает неуместен входящий маркетинг?

Привлечение клиентуры: малый глоссарий

Без покупателей бизнес умирает, и потому их постоянный поиск становится приоритетной задачей для любого предприятия. Для этого в ход идут все методы, но из «тяжелой артиллерии», приносящей весомые плоды, выделяют два основных.

Первый — входящий маркетинг — включает в себя комплекс мероприятий, рассчитанных на привлечение покупателей путем непосредственного «захвата» их внимания. В современных условиях под «входящим» подразумевается online-маркетинг, то есть, по сути, обыкновенная лидогенерация.

Для привлечения потребителей в ход идет целый комплекс средств, таких, как SEO, использование блогосферы и социальных масс-медиа (включая соцсети), публикация freeware-материалов с «приманкой» и т.д.

По сути своей процесс входящего маркетинга укладывается в три последовательных шага.

  1. Привлечение. Посетители-лиды любыми доступными путями должны попасть на лэндинг, то есть «посадочную» страницу с соответствующим продающим контентом.
  2. Продажа. Ознакомившись с информацией, лид заинтересовывается и оформляет заказ, таким образом, превращаясь в полноценного клиента.
  3. Удержание. Перед тем, как покупатель пропадет «с радаров», нужно постараться заинтересовать его в повторных сделках в будущем, создав канал долгосрочного сотрудничества.

Этот метод набирает все большую популярность с повсеместной интернетификацией населения, потому сегодня наиболее распространен.

18_into

Назад к содержанию

Холодные звонки под горячим соусом

Другой метод — холодные звонки; что это на самом деле — устаревший метод или прогрессивная технология? Казалось бы, действительно, что в 21 веке можно продавать по телефону, если большинство потенциальных заказчиков буквально живет в Интернете? Но статистика наглядно демонстрирует, что во многих случаях звонки эффективнее web-маркетинга по ряду причин:

  • в отличие от стандартной рекламы звонок производит впечатление. Сам факт, что человеку уделяют внимание, пусть и с торговым предложением, оказывает психологическое воздействие, создавая благоприятную почву для будущих продаж;
  • реклама статична, поскольку срабатывает только для ограниченной категории лиц. В свою очередь, умелый менеджер по продажам всегда найдет индивидуальный подход к собеседнику, выстроив предложение в соответствии с его личными потребностями;
  • разные люди видят рекламу по-разному. Даже если самый перспективный потребитель неправильно воспримет презентацию, предприятие потеряет его, чего не допустил бы коммерсант, обсуждающий предложение тет-а-тет.

Безусловно, имеют холодные звонки и минусы — в данном контексте чаще всего упоминают невозможность ознакомления потребителя с полным ассортиментом. Но если у потенциального заказчика действительно есть потребность в определенных товарах или услугах, менеджер, зная прайсы назубок, не только определит оптимальный вариант, но и сэкономит время клиента.

Назад к содержанию

Что выбрать между качеством и данью моде?

Дилемма выбора между холодными звонками или Интернет-продвижением не возникает у тех, кто правильно разделяет рынок на сферы влияния. Так, большинство прямых продаж приходятся на рынок услуг, а не товаров (как сайты а-ля Авито) и потому ориентированы на B2B-сектор. Это, в свою очередь, значит, что общение происходит между представителями юрлиц, причем строго в рабочее время.

Некоторые считают, что звонки раздражают клиентов; но в действительности многие, напротив, ожидают их; по крайней мере, именно такие результаты продемонстрировали многочисленные опросы. Действительно, примерно в трети случаев людям не нравится, когда им звонят домой с торговыми предложениями. Но находясь на работе, они не только готовы к таким звонкам, но зачастую даже заинтересованы в них, а против выступают менее 5% опрошенных.

Та же статистика наглядно демонстрирует, что более половины профессиональных маркетологов считают телемаркетинг — прямое общение покупателя с продавцом по телефону — одним из лучших рабочих инструментов. По мнению специалистов, рейтинг звонков выше e-mail рассылок, организации ивентов, печатной, ТВ- и радиорекламы, вебинаров, раскрутки в соцсетях и прочих популярных методов продвижения.

Сравнивая различные сферы деятельности, статисты пришли к выводу, что в среднем на заключение одной сделки требуется 80 холодных звонков. Но для входящего маркетинга показатель конверсии (в случае с Etsy) составляет уже 1:20000, то есть вместо 80 потенциальных клиентов нужно «обработать» около двадцати тысяч.

Но и такой пример — это далеко не худшее, что ждет предпринимателя в агрессивной среде online-продвижения. Нередко для одной-единственной продажи надо пропустить через лэндинг сотни тысяч лидов. Причиной всему становится то, что приходящие попадают на страницу бесконтрольно и по умолчанию являются некачественными; платить при этом приходится за каждого из них.

Назад к содержанию

Где, как и почему неуместен входящий маркетинг

Сетевое продвижение уместно для многих целей, но сфера его влияния все же ограничена. Основным недостатком становится то, что клиент не так уж часто начинает изучать предложение в момент открытия. Добавив страницу в закладки, пользователь может и вовсе к ней не вернуться, даже если после прочтения он на 100% был бы готов купить предлагаемый товар или услугу.

Кроме того, недавние исследования подтвердили, что в зрительном восприятии людей есть «слепые» пятна, обусловленные не только биологическими, но и психическими параметрами. Иными словами, у человека, проводящего значительное время в Сети, вырабатывается «фильтр», позволяющий не замечать рекламу.

Это, в частности, является одной из причин, по которой рекламные кампании в закрепленных таргет-блоках страницы («шапка» и т.п.) демонстрируют нулевую эффективность в работе с широкими кругами пользователей. Более того, сегодня в Сети распространяют столько рекламы, рассчитанной на переход к «посадочной» странице, что даже при идеальных условиях та «тонет» в общем потоке.

Но, пожалуй, главным недостатком ВМ в сравнении с проработкой «холодной» базы становится её несоизмеримо более высокая стоимость. Правда, с оговоркой: холодные звонки раскрывают свои плюсы только при правильно организованной телефонной связи.

Организация правильных телефонных продаж — это искусство

Если рассчитывать стоимость звонков по прайсу традиционных телефонных компаний, счета предприятия украсят колоссальные цифры. Но сегодня лидировавшая веками система связи устарела и требует нового подхода, а именно — подключения SIP-телефонии. Оптимальным решением здесь становится обращение к YouMagic.pro, где каждый абонент получает широкие возможности:

  • все звонки внутри сети бесплатны, а для прочих вызовов предоставляются демократичные тарифы для разговоров в любой роуминговой зоне, собственно, без платы за роуминг. Это в сочетании с отсутствием затрат на оборудование позволяет ощутимо сэкономить на самих разговорах и дальнейшем обслуживании средств связи;
  • отсутствие привязки к географическому адресу позволяет работать по всей России и миру с номерами любых регионов без ограничений; единственное, что понадобится, — стабильное подключение к Интернету;
  • каждый абонент может подключить многоканальный «горячий» номер 8-800 с возможностью расширения до почти бесконечного количества суб-абонентов;
  • возможность прогрессивного использования программирования — приоритетная переадресация звонков, удержание и перевод вызова, а также настраиваемое интерактивное голосовое меню.

Поэтому, если вы хотите наладить активные продажи, приоритетной должна стать телефонизация офиса с YouMagic.pro. Достаточно освоить этот метод продаж, и результат не заставит себя ждать.

Назад к содержанию

Теги: #NEW маркетинг #Полезное