ВЫЗОВ НАСТРОЙЩИКА АТС
14.04.2015 674 0

Презентация как инструмент продаж

Не знаете как подготовить и провести презентацию? Мы подготовили несколько советов для использования презентации в качестве инструмента продаж.

Не всех природа наградила танцевальными талантами, однако хотя бы раз в жизни в пляс пускался каждый из нас. Наблюдать же за профессиональными танцорами классических стилей приятно подавляющему большинству людей.

Секрет магии танца заключается в плавных и гармоничных движениях, каждое па кажется логическим продолжением предыдущего. Внезапные скачки от одного движения к другому, нервный, дёрганый ритм современных танцев воспринимаются совершенно иначе, вызывают беспокойство и, порой, раздражение. Магия исчезла, удержать внимание аудитории стало сложней.

Эту аллегорию можно распространить и на человеческое общение. Если вам предстоит представить вниманию слушателей тот или иной продукт, знайте: подготовить содержательную презентацию – ещё не конец работы. Не менее важно тщательно продумать моменты перехода от одной части к другой, чтобы повествование текло плавно, без резких скачков с одной темы на другую. Как правило, презентацию можно разделить на:

  • номинацию (представление) товара/технологии/сервиса;
  • раскрытие механизма воздействия продукта на тот или иной аспект деятельности компании-клиента, обозначение ожидаемого результата применения;
  • описание преимуществ по сравнению с аналогичными предложениями рынка;
  • перечисление схем сотрудничества вашей компании и заказчика/покупателя;
  • озвучение цены вопроса.

С помощью плавных переходов вы превратите свой рассказ о предлагаемом продукте из набора сухих фактов в цельное повествование, и сможете удержать интерес аудитории столько, сколько нужно.

презентация

Трудней всего — начало беседы

Сложней всего плавно перейти к презентации после обмена дежурными любезностями в начале беседы. Уже на этом этапе можно испортить впечатление о продукте и о вас, как о специалисте, резко сменив тему.

  1. «Переход», обречённый на неудачу:

«Дела идут отлично, спасибо. А теперь поговорим о нашей новой услуге для корпоративных клиентов ХХХ…»

  1. Переход, формирующий в сознании клиента доверительное отношение к вам и вашему предложению:

«В нашей прошлой беседе мы затронули тему (озвучивается проблема или ряд проблем, актуальных для сферы деятельности потенциального клиента, факты его деловой биографии и пр., демонстрирующие ваш интерес и не безразличие). Из сложившейся ситуации есть выход, и сегодня я хочу рассказать вам, как «название продукта» поможет решить данную проблему».

Вместо общих фраз предложите потенциальному клиенту алгоритм избавления от неприятностей или лишних трат именно его бизнеса. Чем более персонализирован будет подход, тем выше вероятность, что вас согласятся выслушать.

Рассуждаем вместе

Обозначив проблему, поставьте перед клиентом вопрос «Как нужно поступить, чтобы исправить ситуацию?» Не обязательно дожидаться конкретных ответов, главное – вызвать интерес и готовность к рассуждениям.

Постарайтесь плавно подвести клиента к мысли «ваш продукт – эффективный инструмент решения проблем, его отсутствие – помеха на пути развития его компании». Пусть к этому выводу он придёт самостоятельно, руководствуясь вашими посылами. В этом случае на смену уверенности, что вы хотите навязать ему свой продукт или услугу, придёт понимание актуальности предложения.

сделать презентацию

Детализируем предложение

Представив клиенту продукт, нужно перейти к его детальному описанию. Логичней и эффективней всего будут фразы «Для начала рассмотрим…», «Первый способ применения, это…» и т.д.

Выделение подблоков продемонстрирует вашу компетентность и поможет клиенту сформировать для себя цельное представление о продукте. Слова «К тому же», «а также», «благодаря этому» помогут сделать более плавными переходы от одной мысли к другой, помогут клиенту не запутаться в доводах и аргументах.

Наиболее результативной будет иллюстрация тезисов примерами действия продукта на бизнес клиента. Все функции и свойства озвучивайте адаптировано к его потребностям. Каждый подблок резюмируйте кратким перечислением преимуществ продукта.

Подведем итоги

Завершая беседу, лаконично озвучьте её основные вехи, начав с описания проблемы, решить которую поможет ваш продукт: «Как же мы сможем разрешить проблему, которая столь долго препятствовала развитию вашего бизнеса?»  Пусть клиент почувствует себя центром внимания вашей компании, ведь во главу угла ставятся именно его интересы и потребности.

Старайтесь вести диалог, добивайтесь ответа клиента, пусть даже молчаливого согласия, завершая каждую мысль вопросительным предложением, например «Лучшим решением станет «продукт», не так ли?»

Соглашаясь с вашими аргументами, клиент охотней согласится и на предложение о сотрудничестве или хотя бы на следующую встречу. Если твёрдой договорённости с первого раза достичь не удалось, не страшно. Главное, чтобы у клиента осталось хорошее впечатление о вас и вашей компании. Запомнив, что вы предлагаете эффективное решение проблемы, он непременно обратится к вам, когда осознает её значимость или появится возможность вложить средства в развитие компании.

Теги: #Продажи